BONS VENDEDORES – Como encontrar?
Em todas as consultorias que fiz, tanto na área organizacional geral como na área comercial, os empresários me fazem essa pergunta. Em todos os casos digo que encontrar um profissional de qualidade para qualquer área é muito difícil e que para área de vendas a dificuldade aumenta exponencialmente.
O profissional de vendas é, essencialmente, difícil de encontrar, treinar e manter. Primeiro porque eles geralmente não se denominam vendedores, pois têm vergonha da profissão, acham que ser vendedor é o último recurso para se realizar profissionalmente. Os que têm orgulho da profissão são difíceis de encontrar - já estão bem empregados- os que restam são os aspirantes depressivos, que não conseguiram nenhuma outra ocupação, os viciados que, no geral, tem práticas pouco aconselháveis para os dias de hoje e os verdes que querem ser vendedores, mas precisam de um treinamento muito especializado e uma injeção de ânimo para que façam sucesso na carreira.
O caminho para garimpar esses profissionais é:
- Planejar uma estratégia de recrutamento e seleção;
- Descrever, com detalhes, as atividades que serão de sua responsabilidade;
- Contratar um profissional de recrutamento e seleção ou uma empresa que possa cuidar disso para você;
- Procurar os candidatos nos locais certos, tais como: empresas concorrentes, universidades, internet e divulgações em jornais periódicos;
- Não despreze as indicações feitas por amigos, mas faça com que o candidato indicado participe de todo o processo seletivo;
- Acompanhar todas as entrevistas realizadas com os candidatos à vaga;
- Elaborar simulados de vendas de seu produto ou serviço para testar sua capacidade de adaptação;
- Faça com que o seu gerente de vendas ou você entreviste os principais candidatos para que perceba a compatibilidade dele com a sua empresa;
- Depois de escolhidos, os melhores, faça uma experiência remunerada com eles de 30 dias para sentir a adaptação à empresa, aos produtos e ao sistema de vendas;
- Por fim treine o escolhido em técnicas de vendas e negociações, nos produtos ou serviços da empresa, na rotina e seu fluxo, da venda a entrega do produto ou serviço e não esqueça de mantê-lo motivado criando planos de incentivos e treinamentos regulares.
A empresa pode errar na contratação? Digo-lhes que sim, mas se seguir esses passos terá uma chance muito maior de alcançar o sucesso na contratação de seus profissionais.
Wagner Andrade
Consultor Empresarial
3721-1849
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