FOTOS DA ENTREVISTA COM MARCO FILHO DA PHOTOSHOPPING

A nossa entrevista teve como foco principal a liderança e os diferenciais em uma empresa do varejo que está no mercado há 15 anos, a PHOTOSHOPPING. Tivemos também a presença das minhas alunas, concluintes do curso de ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESA da FAFICA, Vanessa, Soraya e Flávia  elas nos visitaram e falaram da FEIRA DO EMPREENDEDOR e apresentaram a idéia magnífica de uma creche com características diferenciadas. Parabéns a PHOTOSHOPPING que está debutando e as meninas pelo belo trabalho de conclusão de curso.

Eu, Marco Filho e Flávia

Wagner, Vanessa, Soraya, Flávia e o Marco respondendo uma pergunta

PALESTRA NA FADIRE - WAGNER ANDRADE

   Na semana passada proferi uma palestra na FADIRE - Sta. Cruz do Capibaribe-PE, sobre PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO - QUEM DEVE FAZER? A palestra foi muito bem frequentada.
Agradeço ao Diretor Carlos Malafaia e ao Coordenador Rildo Feitosa pela receptividade.

http://www.youtube.com/embed/NiH-wgkWCS8?fs=1%22

PERGUNTA EMPREENDEDORA

                O ouvinte Geraldo Santos, é empresário varejista no setor de miudezas  e quer saber como contornar os problemas que vem tendo com seus funcionários, disse que eles estão desmotivados e que por conta disso atendem de forma desleixada e até grosseira os clientes. Pergunta se existe uma forma de resolver esse dilema.

                Geraldo, naturalmente não conheço a sua empresa, portanto a resposta será de forma generalizada. Existem várias formas de motivar uma equipe, mas a origem pode ser mais profunda, geralmente as empresas contratam pessoas pelo famoso QI- Quem Indica, não passa pelo processo normal de recrutamento, seleção e treinamento, os funcionários são jogados para trabalhar de forma abrupta e sem critério, são tratados inadequadamente e a empresa não tem regras, nem seguem os conceitos administrativos/organizacionais estabelecidos. Veja se o seu caso é esse,  e se for precisará de uma mudança mais profunda, mas se você cumpriu todas as etapas e mesmo assim a sua equipe anda cabisbaixa, é hora de tomar algumas providências:

1º Monte um Plano de Incentivos;

2º Procure uma empresa de treinamentos empresariais que desenvolva cursos adaptados e que aumente o potencial motivador;

3º Valorize os seus colaboradores, vibre quando eles vibrarem e seja solidário e compreensivo nos problemas que tiverem;

4º Veja quais são suas laranjas podres, quer dizer, alguns não estão dispostos a colaborar, tente recolocá-los em outros setores ou mesmo afaste-os;

5º Seja sempre inovador, não demonstre que está preocupado ou irritado, isso contamina os seus funcionários.

Para saber mais sobre esse e outros assuntos em empreendedorismo e administração, entre em contato conosco no empreendedorcaruarufm@wandrade.com.br  ou acesse: www.wandrade.com.br, nesse site existem links para revistas eletrônicas, artigos, fotos, slides, apostilas, vídeos e na página principal no rodapé direito você verá um link para os 50 principais conceitos em administração. Acesse também o nosso blog do empreendedor: http://programaempreendedordesucesso.blogspot.com/ , que esta e outras explicações estarão publicadas a cada semana

FOTOS QUE TIRAMOS DURANTE E DEPOIS DA ENTREVISTA

Da esquerda para direita, Tony, Eu, Lindomar e Tovany

Eu, Lindomar e Tovany

Suzy e Andréia

ENTREVISTA INUSITADA

Sábado passado, entrevistei o Lindomar Luiz, da LINDS RECEPÇÕES e tive o prazer de ter novamente o consultor Sérgio Tovany, ambos falaram sobre empreendedorismo e como sempre ressaltaram a dificuldade de encontrar mão de obra adequada.  Agradecemos a ambos por terem colaborado com a fantástica audiência que tivemos. Vários ouvintes participaram com perguntas pelo MSN.

Sérgio Tovany falando sobre o programa

Lindomar também depões sobre o programa

MARKETING DE RELACIONAMENTO

MARKETING DE RELACIONAMENTO – UMA ESTRATÉGIA EFICAZ

            A maioria das empresas não sabem por que, anualmente, cai o seu faturamento e conseqüentemente os dirigentes reclamam de fatos generalizados e incontroláveis para justificar essa perda, como a sazonalidade, os impostos do governo, do movimento geral que diminui, entre outras reclamações. Não digo que não possam ter razão, mas existem outros fatores controláveis nos quais a empresa não está atuando que poderiam  melhorar o seu desempenho anual.

            Há um tempo atrás prestei um serviço de consultoria em uma empresa tradicional do estado de Pernambuco e no diagnóstico percebi que não existia uma política de relacionamento com os clientes, quer dizer a empresa conquistava os clientes com uma mão e os perdia com a outra porque não sabia retê-los. Fiz alguns questionamentos aos gestores para ter maior certeza do que descobri, perguntei se havia uma classificação de clientes A, B e C, se realizavam promoções internas para os clientes costumeiros, se enviavam cartões de felicitações em datas comemorativas, se possuíam cartão fidelidade que dá direito a descontos e condições especiais a clientes fiéis. Todas as respostas foram negativas e a justificativa foi a falta de verba para realizar tais ações, mas, contraditoriamente, gastavam uma fortuna com propaganda em TV, jornal e outdoors. Pesquisas demonstram que é três vezes mais barato manter um cliente do que conquistar um novo.

            Acreditem, a maioria das empresas não sabem se relacionar adequadamente com os seus clientes e terminam por perdê-los para a concorrência.

Por Wagner Andrade

9602-8459

3721-1849

wagner@wandrade.com.br

Ouça na CaruaruFm 104.9,  todos os sábados 12:00h PROGRAMA EMPREENDEDOR DE SUCESSO www.caruarufm.com.br

DRAYTON FALA SOBRE O EMPREENDEDOR DE SUCESSO

Drayton Filho dá depoimento

OS 50 CONCEITOS EM ADMINISTRAÇÃO DE A A Z

50 Conceitos de A a Z

Conheça uma seleção dos conceitos e dos gurus da gestão para saber lidar com a mudança e se manter atualizado.

1. Activity Based Costing - O método ABC (activity based costing) é uma técnica de contabilidade analítica nascida no final dos anos 80. Permite determinar quais os custos indiretos a imputar a um produto ou serviço consoante o tipo de atividade a que se referem. Os sistemas tradicionais de contabilidade analítica repartem proporcionalmente os custos indiretos segundo critérios como o número de horas de trabalho manual, o número de horas por máquina ou a área ocupada por cada centro de custo. Segundo o método ABC os critérios de repartição destes custos diferem conforme o tipo de atividade.

2. Alianças Estratégicas - São uma associações entre várias empresas que juntam recursos, competência e meios para desenvolver uma atividade específica ou criar sinergias de grupo. Para conquistar um novo mercado (geográfico ou sectorial), adquirir novas competências ou ganhar dimensão crítica, as empresas têm, em regra, três opções: a fusão ou a aquisição; a internacionalização; e a celebração de alianças estratégicas com um ou vários parceiros. As alianças tanto podem efetuar-se entre empresas que atuam em ramos de atividade diferentes como entre concorrentes. Distinguem-se das joint-ventures, em que os parceiros partilham a propriedade de uma nova empresa.

3. Análise estrutural de indústrias - Michael Porter propõe um modelo de análise de indústrias baseado na identificação de cinco forças. Eis uma breve descrição das questões a que deverá responder em cada uma delas:

(a) Ameaça de novas entradas - Existem barreiras à entrada de novos competidores?

(b) Rivalidade entre os concorrentes - Há guerras de preços, de publicidade ou de produtos?

(c) Existência de produtos substitutos - Há uma ameaça de substituição por produtos ou serviços que satisfaçam as mesmas necessidades?

(d) Poder de negociação dos clientes - Qual o seu poder para influenciar as variações de preço dos produtos ou serviços?

(e) Poder de negociação dos fornecedores - Qual o seu poder negocial para elevar os preços ou reduzir o nível de qualidade oferecido?

4. Análise SWOT - Criada por Kenneth Andrews e Roland Christensen, dois professores da Harvard Business School, e posteriormente aplicada por numerosos acadêmicos a SWOT Analysis estuda a competitividade de uma organização segundo quatro variáveis: strengths (forças), weaknesses (fraquezas), opportunities (oportunidades) e threats (ameaças). Através desta metodologia poderá fazer-se a inventariação das forças e fraquezas da empresa; das oportunidades e ameaças do meio envolvente; e do grau de adequação entre elas. Quando os pontos fortes de uma organização estão de acordo com os fatores críticos de sucesso para satisfazer as oportunidades de mercado a empresa será, por certo, competitiva no longo prazo.

5. Análise de Valor - É uma metodologia de gestão criada nos anos 50 pelo americano Lawrence Miles. Consiste em decompor um produto ou serviço nas suas funções principais e, em seguida, delinear as soluções organizacionais mais apropriadas para reduzir os custos de produção. Implica uma análise detalhada do valor criado pela empresa através da distribuição dos custos totais de um produto ou serviço pelas suas diferentes etapas: concepção, fabrico, venda, distribuição e serviço aos clientes. Este conceito deu origem às noções de cadeia de valor, de valor acrescentado do produto ou serviço e de shareholder value (valor para o acionista) cuja autoria pertence a Alfred Rappaport.

6. Benchmarking - Segundo International Benchmarking Clearinghouse (IBC), o benchmarking é um processo sistemático e contínuo de medida e comparação das práticas de uma organização com as das líderes mundiais, no sentido de obter informações que possam ajudá-la a melhorar o seu nível de desempenho. Ou seja, é uma técnica de observação e adaptação das melhores práticas das melhores empresas, que, no entanto, não deve ser confundida com a espionagem industrial. A Rank Xerox é considerada a empresa pioneira na aplicação do benchmarking.

7. Brainstorming - É uma técnica para reuniões de grupo que visa a ajudar os participantes a vencer as suas limitações em termos de inovação e criatividade. Criada por Osborn em 1963, uma sessão de brainstorming pode durar desde alguns minutos até várias horas, consoante as pessoas e a dificuldade do tema. Em regra, as reuniões não costumam ultrapassar os 30 minutos. O brainstorming tem quatro regras de ouro: nunca critique uma sugestão; encoraje as idéias bizarras; prefira a quantidade à qualidade; e não respeite a propriedade intelectual. Além de zelar para que todos os participantes (geralmente entre 6 e 12 pessoas) cumpram as regras, o líder da sessão deve manter um ambiente relaxante e propício à geração de novas idéias.

8. Brand Management - O conceito de brand management (gestão de marcas) significa o desenvolvimento sistemático do valor de uma marca. Longe vão os tempos em que era apenas uma função de ligação entre o departamento de produção e as agências de publicidade. A partir dos anos 80, as empresas começaram a considerar a imagem de marca como um cativo estratégico das empresas (algumas atribuem-lhe um valor nas suas demonstrações financeiras). O objetivo da gestão de marcas é criar uma identidade largamente reconhecida pelo mercado-alvo a atingir. A atribuição de um nome ou uma marca a um produto designa-se branding.

9. Break-Even - É um modo simples e eficaz de medir a rentabilidade (ou prejuízo) de uma empresa ou de uma operação financeira. Permite igualmente fazer simulações alterando as variáveis de cálculo. O objetivo desta análise é a determinação do break-even point (ponto morto das vendas), no qual o valor das receitas da empresa (lucro de vendas) é igual aos seus custos totais (somatório dos custos fixos e variáveis). Logo, este será o ponto de equilíbrio em que a empresa nem perde nem ganha dinheiro. Acima do break-even point a empresa terá lucros, e abaixo dele terá prejuízos. Outro conceito relevante é o da margem de contribuição (ponto em que as receitas igualam os custos variáveis).

10. Cadeia de Valor - Designa a série de atividades relacionadas e desenvolvidas pela empresa para satisfazer as necessidades dos clientes, desde as relações com os fornecedores e ciclos de produção e venda até à fase da distribuição para o consumidor final. Cada elo dessa cadeia de atividades está ligada ao seguinte. Esta é uma metodologia usada pela consultora McKinsey, sistematizada e popularizada por Michael Porter, que permite decompor as atividades (divididas em primárias e de suporte) que formam a cadeia de valor. Segundo Porter existem dois tipos possíveis de vantagem competitiva (liderança de custos ou diferenciação) em cada etapa da cadeia de valor.

11. Ciclo de vida do produto - O ciclo de vida de um produto no mercado pode ser dividido em quatro fases:

(1) Introdução - O produto foi lançado no mercado e o crescimento das vendas é lento;

(2) Crescimento - Há uma explosão da procura, uma melhoria dos lucros e o produto tende a massificar-se. Chegam novos competidores;

(3) Maturidade - O ritmo de crescimento das vendas dá sinais de abrandamento. É uma fase em que as empresas tendem a entrar em guerras de preço e publicidade;

(4) Declínio - A procura entra em derrapagem, os lucros sofrem uma rápida erosão em direção ao ponto zero. Grande parte dos competidores começa a abandonar o mercado.

12. Core Competence - O conceito surgiu em 1990, na Harvard Business Review, em artigo intitulado "The Core Competence of the Corporation", da autoria de Gary Hamel e C. K. Prahalad. O primeiro é professor na London Business School e o segundo leciona na Universidade de Michigan. Core competence designa as competências estratégicas, únicas e distintivas de uma organização. Poderá ser, por exemplo, um conhecimento técnico ou uma tecnologia específica que é susceptível de oferecer um valor único para os clientes e que distingue a empresa das rivais. É o caso da competência da Sony em técnicas de minotarização, ou da Honda na criação de motores. Para os autores, poucas companhias poderão ser líderes mundiais, em mais de cinco ou seis competências estratégicas.

13. Cultura Organizacional - As empresas, como os países, têm uma cultura única. É, por isso, crucial que as empresas divulguem de forma explícita quais são os valores que cultuam. Quando o fazem por escrito, o documento chama-se declaração de missão. Para James Collins e Jeremy Porras, autores do livro Built to Last, a razão por que algumas empresas têm sucesso a longo prazo, enquanto outras acabam por desaparecer está na cultura organizacional. Nesta era de incerteza tudo deve ser posto em causa, à exceção dos valores. Esses têm de ser imutáveis.

14. Downsizing - Nos anos 80, as grandes empresas cresceram de forma desordenada através da diversificação para novos negócios. Criaram estruturas gigantescas para competir numa era em que a velocidade e a flexibilidade são os dois requisitos-chave. Por isso, nos anos 90 foram forçadas a reestruturar-se, um processo designado downsizing (um termo importado da informática). Aplicado à gestão significa a redução radical do tamanho da empresa, geralmente através do delayering (redução dos níveis hierárquicos) ou da venda de negócios não estratégicos. As empresas ganham flexibilidade e perdem burocracia e ficam mais próximas do mercado e dos clientes.

15. Ecogestão - A idéia de uma empresa responsável perante o ambiente e a sociedade era apenas um sonho dos ecologistas. Hoje, os governos investem em programas de apoio, criam legislação mais eficaz e controlam a eficácia dessas medidas. Em muitos países há um sistema de atribuição do selo ecológico aos produtos amigos do ambiente. Mas a mudança decisiva teve origem na crescente preocupação ecológica dos consumidores, cujos hábitos de compra passaram a premiar as empresas e os produtos respeitadores do ambiente. Também a maioria das multinacionais está a apostar nos produtos verdes. Quem ganha somos todos nós.

16. Ética negocial - Podem os negócios ser éticos? Este é um dilema que tem apaixonado muitas gerações de gestores e acadêmicos. É um caso típico em que existe uma grande diferença entre a teoria (o que se deve fazer) e a prática (o que se faz na realidade). Embora a maioria das empresas se autoproclame ética e socialmente responsável, poucas têm um comportamento que as justifique. O conceito de ética negocial (business ethics) resume o conjunto de princípios e códigos de comportamento moralmente aceitáveis nos negócios. Hoje é uma disciplina que passou a ser ensinada nas melhores universidades mundiais.

17. Excelência - Nasceu em 1982 com a publicação de In Search of Excellence, de Peters e Waterman, o livro de gestão mais vendido de sempre. Para os autores, as empresas excelentes têm oito características distintivas: inclinação para a ação; proximidade do cliente; autonomia individual; apostar nas pessoas; criação de valores; manter-se no que se domina; simplicidade formal; e existência em simultâneo de rigidez e flexibilidade. Mais importante do que a seleção das empresas excelentes (a maioria deixou de o ser alguns anos depois) e dos seus oito atributos (parte deles deixaram de ser respeitados por essas mesmas empresas), a obra foi o símbolo da nova forma de encarar a gestão.

18. Empowerment - É um conceito de gestão associado ao trabalho de Rosabeth Moss Kanter, professora em Harvard e ex-editora da Harvard Business Review. Segundo a autora, as empresas que dão mais poder e autonomia aos seus trabalhadores são as que estão melhor posicionadas para competir a longo prazo. O meio empresarial parece começar a levar a sério esta recomendação. O caso clássico da aplicação radical do empowerment é o da empresa brasileira Semco, liderada por Ricardo Semler, o autor do livro Maverick e de um polêmico artigo publicado na Harvard Business Review intitulado "Managing Without Managers".

19. Equipes Autogeridas - As self management teams (equipes autogeridas) são compostas por um pequeno número de pessoas que tem a responsabilidade por um processo operacional e os seus resultados. Elas têm os meios para resolver problemas relativos à execução do trabalho e gerem a divisão e o planejamento das tarefas do grupo. Foi um conceito na moda nos anos 70, mas cujo entusiasmo decresceu na última década, visto que os resultados da aplicação nem sempre foram os desejados. Hoje tem novamente mais adeptos, devido à crescente qualificação dos recursos humanos.

20. Franchising - Um método popular para uma empresa alargar a sua base de clientes sem necessitar investirem capital e para um candidato a empresário criar um negócio sem constituir uma empresa de raiz. Há dois parceiros envolvidos: o franqueador, que desenvolveu o negócio e lhe deu o nome; e o franqueado, que compra o direito de operar sob esse nome. Um negócio torna-se franchising quando o franqueado paga direitos de entrada e royalties (geralmente uma percentagem fixa do volume de negócios) pela utilização da marca, produto ou serviço. Em contrapartida, recebe apoio do franqueador e o direito a distribuir o produto ou serviço numa área determinada.

21. Fidelização de Clientes - Engloba as técnicas destinadas a conservar e atrair os melhores clientes de modo a aumentar a sua fidelização à empresa. Vários estudos já demonstraram que recrutar novos clientes é três a cinco vezes mais caro do que conservar os existentes e encorajá-los a consumir mais. Aumentar a fidelidade exige detectar as principais causas de insatisfação dos consumidores, nomeadamente as razões que os levaram a recusar um produto ou serviço ou a preferir o de um rival. Em seguida, as empresas devem corrigir esses pontos e melhorar a qualidade oferecida aos clientes em todas as áreas. A meta final é criar uma organização totalmente orientada para o cliente (customer-driven company).

22. Globalização - As tecnologias de informação deram origem a uma verdadeira aldeia global. Para os gestores, o termo significa a integração mundial das atividades de uma organização. É uma etapa mais avançada da internacionalização, em que os processos são organizados à escala global, como se o mundo fosse um único país. A globalização diz respeito a todas as funções da empresa, mas muitas vezes é apenas limitada ao marketing. Nesta área, Theodore Levitt foi o primeiro guru a alertar para a homogeneidade global das preferências dos consumidores.

23. Gestão da Mudança - A idéia não é propriamente nova. O que mudou foi a própria natureza da mudança, que de incremental e passível de previsão passou a descontínua, veloz e imprevisível. Segundo o livro Fast Forward, as três forças geradoras da mudança são as tecnologias, a desregulamentação e a globalização. Os gestores devem preparar-se para a mudança através da resposta a três perguntas fundamentais: como será a organização do futuro? Qual o processo de mudança ideal? Quais os tipos de competências que são necessárias?

24. Gestão por Objetivos - Criada por Peter Drucker nos anos 50, a gestão por objetivos (management by objectives - MBO) descreve um sistema de gestão em que os trabalhadores e os gestores de topo definem em conjunto qual é o objetivo final do seu trabalho, como o realizar, de que forma será avaliado e qual o tempo necessário à concretização. É uma técnica popular em todo o mundo. Há, no entanto, três críticas clássicas à sua aplicação: os gestores tendem a definir metas pouco ambiciosas ou irrealistas; os objetivos raramente resultam de um processo participativo e descentralizado; e não promove o trabalho de equipe.

25. Horizontal Organization - Uma organização horizontal (horizontal organization) ou achatada (flat organization) é a que minimiza o número de níveis hierárquicos de modo a estar mais perto dos clientes e em que os trabalhadores estão também mais próximos dos níveis de decisão. É um conceito que propõe acabar com a pirâmide hierárquica das organizações tradicionais. A sua vantagem principal é tornar os circuitos de decisão mais curtos, logo mais rápidos. Os empregados, sentindo-se menos vigiados, revelam maior empenhamento e criatividade. Este tipo de organização favorece a criação de estruturas matriciais, mais leves e flexíveis, em que existe uma maior descentralização das responsabilidades.

26. Internet e Intranet - A Internet é uma ferramenta ao alcance dos gestores que lhes permite mudar radicalmente a forma como executam o trabalho e gerem empresas. Se a Internet já provou ser crucial para comunicar e dar acesso à informação, as intranets (redes internas) são cada vez mais populares para a difusão da informação no interior da empresa entre os seus funcionários. Outras das facilidades das intranets são a criação de grupos de discussão internos (newsgroup) que visam partilhar informação e recolher idéias ou sugestões, bem como o correio eletrônico (interno e externo), que está a assumir-se em todo o mundo como uma alternativa ao envio de mensagens por fax.

27. Just-in-time - É uma técnica de gestão e controle de mercadorias que procura minimizar o nível de estoques nos armazéns das empresas industriais. Criada em 1960 pela nipônica Toyota, foi considerada como uma das ferramentas de gestão que mais contribuíram para o milagre industrial japonês. A idéia base é bastante simples: cada etapa do ciclo de produção só deve solicitar novas encomendas à etapa anterior na medida que precisar delas. Implica igualmente uma redução do número de fornecedores. Richard Schonberger foi o primeiro autor a divulgar a metodologia just-in-time nos Estados Unidos.

28. Lean Prodution - Engloba o conjunto de técnicas desenvolvidas nos anos 70 por fabricantes japoneses, como a Toyota e a Matsushita, para reduzir os custos de produção e aumentar a competitividade. Foi popularizado através do estudo sobre a indústria automóvel do MIT, designado "The Machine that Change the World", que investigou as causas associadas à superioridade dos nipônicos nos domínios da produtividade, flexibilidade, rapidez e qualidade. O conceito de lean prodution é baseado em quatro princípios: trabalho de equipe; comunicação; uso eficiente de recursos e eliminação de desperdícios; e melhoria contínua (a que os japoneses chamam kaisen).

29. Learning Organization - Criado por Chris Argyris, professor em Harvard, designa por learning organizations (organização em constante aprendizagem) as empresas que aprendem à medida que os seus trabalhadores vão ganhando novos conhecimentos. O conceito é baseado na idéia de Argyris, chamada double-loop learning (quando os erros são corrigidos através da alteração das normas empresariais que o causaram). Em 1990, Peter Senge, professor do MIT, popularizou o conceito através do best-seller The Fifht Discipline - The Art and Pratice of a Learning Organization.

30. Liderança - Existem características básicas para que um indivíduo possa tornar-se um líder, tais como visão, integridade (conhecimentos, autoconfiança e maturidade) e vontade de assumir riscos. Os líderes são, em regra, pessoas muito persistentes, com grande carisma e motivadas pelo seu instinto. Segundo Warren Bennis, "um bom gestor faz as coisas bem, enquanto um bom líder faz as coisas certas". Enquanto para o britânico John Adair as capacidades de liderança podem ser adquiridas através do treino, para o norte-americano John Kotter, elas são inatas, embora todas as pessoas devam ser encorajadas a ser líderes.

31. Matriz BCG - Da autoria da consultora Boston Consulting Group é um instrumento analítico de apoio à tomada de decisões estratégicas, caso das relativas ao portfólio (carteira) de negócios ou produtos. O modelo BCG é um dos pioneiros e sem dúvida o mais popular devido à sua simplicidade. Para o aplicar será necessário construir uma matriz, cujo eixo horizontal é representado pela variável quota de mercado relativa (alta à esquerda e baixa à direita) e no eixo vertical está a taxa de crescimento do mercado (elevada em cima e reduzida em baixo). A matriz dá origem a quatro quadrantes: interrogações (question-marks); estrelas (stars); vacas leiteiras (cash-cows); e cães (dogs).

32. Marketing-Mix - Representa o conjunto de variáveis controláveis pela empresa para influenciar as respostas dos consumidores. Nos anos 60, Jerome McCarthy divulgou o conceito, dividindo-o em "4 pês": produto (product), preço (price), promoção (promotion) e ponto de venda (point of sale). A variável promoção inclui publicidade, promoção de vendas, publicity (comunicação noticiosa), relações públicas, sponsoring (patrocínio), marketing direto (direct-mail e telemarketing). A variável ponto de venda requer a análise de fatores como estrutura de canais de distribuição, tipo de distribuição, merchandising (ações de marketing no ponto de venda), logística de distribuição e de stocks e gestão da força de vendas.

33. Motivação - Nasceu no final dos anos 20 através das experiências do australiano Elton Mayo. O fundador da escola de relações humanas (uma filosofia oposta aos princípios científicos do trabalho de Taylor) pretendia provar que os trabalhadores não eram motivados apenas pela remuneração, mas também por outros fatores como as condições de trabalho e o apreço das chefias. Nos anos 50, dois autores deram uma contribuição decisiva para esta corrente: Abraham Maslow (pirâmide das necessidades) e Frederick Herzberg (teoria dos dois fatores).

34. Networking - Um termo importado da informática relativo à ligação entre terminais de computador para que o acesso aos dados possa ser partilhado por diversos utilizadores. O melhor exemplo de networking à escala global é o da Internet, que permite a ligação em rede e on line (em tempo real) entre um ou vários indivíduos localizados em qualquer ponto do mundo. É uma expressão que pode igualmente designar a forma como as grandes companhias de serviços (auditoras, consultoras, agências de publicidade, ou firmas de advogados) se podem internacionalizar sem recorrer à abertura de novas delegações regionais.

35. Outplacement - Os grupos empresariais têm passado por reestruturações associadas a despedimentos maciços. Neste contexto há um novo negócio a florescer, o outplacement. É uma técnica de gestão de recursos humanos que visa apoiar os trabalhadores dispensados rumo à sua reinserção profissional. As consultoras em outplacement fornecem aconselhamento financeiro e formação em recrutamento e seleção. Há quem prefira criar centros de outplacement internos, que prestam auxílio aos trabalhadores dispensados e aos que são recolocados em novas funções.

36. Outsourcing - Trata-se de contratar uma entidade exterior à empresa para executar serviços não estratégicos (que não produzem valor acrescentado para os clientes), em vez de os produzir internamente. A grande vantagem reside na redução de custos que tal opção implica. Talvez ainda seja mais importante o fato de o outsourcing libertar mais tempo os executivos para se dedicarem mais às core competence (competências estratégicas) da empresa. O conceito nasceu na área das tecnologias de informação. Tem maior potencial de aplicação em indústrias dinâmicas, em que as pressões para cortes nos custos são mais intensas, nomeadamente nos grupos empresariais que pretendem seguir uma estratégia de integração vertical das suas atividades.

37. Princípios de humor e bom senso - Eis três desses princípios:

(1) Análise de Pareto - Criada no século XIX pelo economista italiano Vilfredo Pareto, defende que cerca de 80% dos lucros de uma empresa são derivados de 20% dos seus produtos;

(2) A lei de Parkinson - Foi o primeiro livro humorístico sobre gestão. Eis duas das suas leis: "O trabalho expande-se na exata medida do tempo disponível para ser feito"; "Quanto menor o interesse do assunto, maior é a discussão";

(3) Princípio de Peter - Defende que qualquer trabalhador acabará por ser promovido até ao limite máximo do seu nível de incompetência. Foi criado em 1969 por Laurence J. Peter.

38. Pensamento Estratégico - As décadas de 70 e 80 foram a época áurea o planeamento estratégico. Na prática, a maioria desses planos acabou por fracassar. Henry Mintzberg diagnosticou os motivos. Segundo o canadiano, o excesso de análise cria uma espécie de paralisia. Por outro lado, considera que não se deve separar o planejamento da ação. Enquanto planear é um exercício analítico, a estratégia baseia-se na criatividade, intuição e capacidade de síntese. Para designar esta última atitude propõe, em alternativa, o termo "pensamento estratégico".

39. Pensamento Lateral - Criado por Edward de Bono, o conceito de pensamento lateral consiste na geração de novas idéias e no abandono das obsoletas. Aplicado às empresas é uma técnica para aumentar a criatividade e um recurso estratégico da organização. Na sua opinião é necessário estimular o cérebro através da atitude de quebrar os princípios estabelecidos e passar a encarar a realidade de um modo diferente. De Bono distingue o pensamento lateral (descontínuo e destinado à geração de idéias) do vertical (contínuo e orientado para as desenvolver). Enquanto o pensamento lateral dá idéias, o vertical desenvolve-as.

40. Planejamento por Cenários - A velocidade da mudança obriga os gestores a encarar uma dura realidade: é cada vez mais difícil (senão impossível) prever as ocorrências no meio envolvente a longo prazo. Peter Schwartz popularizou a técnica que permite resolver o problema: o planejamento por cenários. Através dela a Shell foi a única empresa do setor preparada para a crise do petróleo de 1973. Os cenários não são previsões. Construídos a partir da geração de hipóteses alternativas sobre o futuro, permitem às empresas estar preparadas para a ocorrência de cada uma dessas hipóteses e exercitam os gestores a refletir sobre as estratégias de longo prazo.

41. Project Management - A gestão de projetos (project management) é baseada na formação de equipas temporárias e pluridisciplinares. Trata-se de um grupo de trabalho constituído por empregados provenientes de diferentes setores da empresa que tem um projeto a desenvolver e que é validado pela direcção-geral. Os membros devem ter especializações e competências diversas. A equipa deve ser colocada sob a responsabilidade de um chefe de projeto que depende diretamente da direcção-geral. Os membros são desligados, total ou parcialmente, mas apenas de uma forma temporária, do seu serviço de origem.

42. Qualidade Total - Segundo o European Foundation for Quality Management (EFQM) os esforços para a qualidade total (TQM - Total Quality Management) são caracterizados pelos seguintes fatores: excelência nos processos; cultura de melhoria contínua; criação de um melhor relacionamento com os clientes e fornecedores; envolvimento de todos os trabalhadores; e clara orientação para o mercado. Os melhores exemplos da aplicação da gestão da qualidade total são as empresas japonesas, que ironicamente foram ensinadas nos anos 40 e 50 pelos mestres americanos Deming e Juran.

43. Reengenharia - Michael Hammer, ex-professor do MIT, é considerado o pai desta teoria inovadora e radical. Referiu-se pela primeira vez ao tema no artigo publicado em 1990 pela Harvard Business Review. Mas a consagração só chegaria três anos depois com o livro Reengineering the Corporation, escrito em parceria com James Champy. Para os autores, a reengenharia significa um redesenho radical dos processos de negócio com o objetivo de obter melhorias drásticas em três áreas: nos custos; nos serviços; e no tempo.

44. Risk Management - Ou gestão do risco, significa fazer a análise, controlo e seguro ideal dos riscos de uma empresa. Visa antecipar, analisar e valorizar os riscos de funcionamento da empresa de modo a minimizá-los. Implica otimizar o rácio qualidade/custo dos diferentes seguros da companhia. O método inclui todos os tipos de riscos clássicos (caso da segurança de pessoas e bens) e também alguns cuja freqüência ou amplitude cresceu nos últimos anos, tais como riscos de cópias, os ligados ao meio ambiente ou as despesas médicas dos empregados).

45. Sinergia - Refere-se à convicção de que dois mais dois podem ser cinco. Esta é uma não evidência que serviu para justificar as injustificáveis operações de fusão e aquisição que caracterizaram o mundo dos negócios nos anos 80. O conceito de sinergia, introduzido por Igor Ansoff no livro Corporate Startegy, procura provar que duas empresas juntas valem mais do que a soma das duas separadas. Se não existir sinergia (ou se for negativa) não valerá a pena concretizar-se uma fusão ou aquisição. O conceito pode ser aplicado em outras áreas, como alianças estratégicas, joint-ventures, acordos de cooperação, relações das empresas com fornecedores ou clientes e equipas de trabalho pluridisciplinares.

46. Trade Marketing - Significa a otimização da relação entre o produtor e o distribuidor. O conceito surgiu no início dos anos 90 devido à importância crescente dos intermediários (grossistas e retalhistas) na distribuição. A relação entre produtores e distribuidores é, em regra, conflituosa. O objetivo do trade marketing é encontrar formas para que ambos tirem o máximo partido de um acordo de colaboração. Propõe a criação de uma parceria de longo prazo entre produtores e distribuidores em áreas como trocas de informação, oferta do produto com a marca do distribuidor e publicidade ou promoções conjuntas.

47. Time Based Competition - Consiste na redução do tempo de resposta às evoluções do mercado. Hoje as empresas devem fornecer ao cliente o que ele quer, no momento em que o deseja e não mais tarde, senão será a concorrência a fazê-lo. Segundo os autores do conceito, os norte-americanos George Stalk e Thomas Hout, do Boston Consulting Group, o controle do tempo é a chave para um bom desempenho da empresa. Na atual conjuntura de mudança só as empresas capazes de adaptar-se rapidamente podem conquistar quotas de mercado. O poder de reação da companhia deve ser estimulado em todos os campos: produtos; produção; distribuição; e serviço.

48. Urgente versus Importante - Existe um fosso entre as atividades que nos consomem tempo e aquelas que são realmente importantes. Os métodos de gestão do tempo tradicionais ensinam a fazer mais coisas em menos tempo, ou seja, a ser mais eficiente em áreas como os compromissos, reuniões, horários, objetivos e atividades. Os nossos maiores desafios não são, no entanto, resolvidos com a velocidade ou a quantidade de tarefas preenchidas. São problemas de eficácia (satisfação dos nossas metas prioritárias) e de ordem qualitativa. Enquanto os primeiros dizem respeito ao modo como gerimos o tempo, os segundos referem-se à gestão das nossas vidas.

49. Vantagem Competitiva - Michael Porter demonstrou que as empresas bem sucedidas obedecem a padrões definidos de comportamento que podem ser resumidas em três estratégias genéricas (as fontes de vantagem competitiva sobre os concorrentes):

(1) Liderança baseada no fator custo - Possuir custos mais baixos do que os rivais;

(2) Diferenciação - Criar um produto ou serviço que é visto na indústria como único;

(3) Focalização - Combinar as duas estratégias direcionando-as para um alvo específico.

50. X, Y, Z - Nascidas no final dos anos 50, as teorias X e Y são duas visões opostas sobre a natureza humana e a forma de gerir a força de trabalho. Foram criadas pelo psicólogo Douglas McGregor, do MIT. A teoria X assume que os indivíduos não gostam de trabalhar, a menos que sejam obrigados coercivamente a fazê-lo. A teoria Y defende que as pessoas têm auto-realização no trabalho e que cumprem melhor as suas tarefas se não forem vigiadas por terceiros. A teoria Z, de William Ouchi, é uma variante da teoria Y. Defende que os trabalhadores têm um grau de envolvimento similar ao dos gestores quando existe um sistema de recompensas e incentivos eficaz.

Conteúdo condensado do site: http://www.calidad.org/articles/jan97/2jan97.htm

PERGUNTA EMPREENDEDORA DA SEMANA

     O ouvinte  José Carlos é empresário e tem uma fábrica de confecções na região e descreveu a seguinte situação: quer montar uma equipe de vendas, mas não sabe se contrata vendedores com carteira assinada, diretamente ligados a empresa dele, ou se entrega a venda dos produtos a representantes de vendas. Quer saber quais as vantagens e desvantagens nos dois casos.

     Bom José Carlos, vamos explicar a diferença nos dois casos e  quero que entenda, bem como os ouvintes, que cada caso é um caso e que depende do formato de gestão escolhido pela empresa em questão:

Uma equipe de Vendedores com carteira assinada tem as seguintes

           Vantagens:

1.   Maior controle por parte da gestão comercial porque eles são funcionários;

2.   Você pode cobrar horário;

3.   Pode monitorar o trajeto;

4.   Cobrar relatórios

5.   Exigir resultados através de prêmios e sansões

Desvantagens:

1.   Tem carteira assinada e os encargos trabalhistas

2.   Pode se acomodar porque vc precisa pagar salário fixo;

3.   Precisa de campanhas de icentivo para manter a equipe motivada

4.   O investimento em estrutura oraganizacional é maior

Representantes de Vendas:

Vantagens:

1.   O controle é feito através dos resultados obtidos

2.   Utiliza um contrato entre empresas, portanto não existe encargos trabalhistas, nem vínculos;

3.   Tem que fazer o resultado acontecer

4.   Você não precisa de uma estrutura organizacional grande.

Desvantagens:

1.   Você tem controle limitado sobre a equipe de representantes;

2.   Não pode exigir que cumpram horário;

3.   Não há monitoramento de trajeto;

4.   Não pode cobrar relatório, senão configura vínculo trabalhista

5.   Só pode exigir resultados pelo contrato entre empresas.

     Para saber mais sobre esse e outros assuntos em empreendedorismo e admnistração, entre em contato conosco no empreendedorcaruarufm@wandrade.com.br  ou acesse: www.wandrade.com.br, nesse site existem links para revistas eletrônicas, artigos, fotos, slides, apostilas, vídeos e na página principal no rodapé direito você verá um link para os 50 principais conceitos em administração. Acesse também o nosso blog do empreendedor: http://programaempreendedordesucesso.blogspot.com/ , que esta e outras explicações estarão publicadas a cada semna

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PERGUNTA EMPREENDEDORA

Em nossa PERGUNTA EMPREENDEDORA da semana, o ouvinte Armando Moraes, descreve a seguinte situação: Ele  trabalha em uma empresa como executivo de marketing e sempre teve o sonho de montar sua própria empresa, ele sente que está no momento certo de sair do seu bom emprego e realizar seu sonho, mas está temeroso, pensa que pode ser muito arriscado e que tudo isso envolve a família, a carreira e a sua capacidade de gerir o próprio negócio.

Armando, empreender envolve riscos, mas se você está preparado financeiramente, psicologicamente e sente que é o momento certo vá em frente, porém preciso alertar aos ouvintes que querem montar o próprio negócio. Essa atitude envolve coragem, planejamento e a consciência de que  empreender exige sacrifícios, principalmente no início.  O pretenso empresário tem que acordar mais cedo do que todos, tem que saber comprar, tem que saber vender, tem que ter boa comunicação e liderança indiscutível, além de ter espírito de luta constante, sem jamais desanimar, pois  passará por várias dificuldades.

Armando e meus caros ouvintes montar um negócio é sinônimo de sacrifícios e riscos, quem pensa que fazendo isso vai se deitar em berço esplêndido e ganhar dinheiro fácil, está muito enganado, os percentuais de fechamento de empresas no Brasil são muito altos e é preciso uma boa dose de coragem e perseverança.

Não estou aqui desestimulando o empreendedorismo ou quem quer empreender, mas tentando fazer com que as ações empreendedoras sejam de responsabilidade social, afinal você estará abrindo postos de trabalho e com isso dando esperanças a muitas pessoas que dependerão diretamente de você.

Não deixe de empreender Armando, mas faça com segurança.

Envie suas perguntas e casos para o e-mail empreendedorcaruarufm@wandrade.com.br e nós responderemos as suas dúvidas todas as semanas. Leiam essa e outras respostas  em nosso blog PROGRAMAEMPREENDEDORDESUCESSO.BLOGSPOT.COM. Veja também o nosso site que contém várias dicas empreendedoras.

Até a próxima pergunta EMPREENDEDORA

COMO ENCONTRAR BONS VENDEDORES?

BONS VENDEDORES – Como encontrar?

            Em todas as consultorias que fiz, tanto na área organizacional geral como na área comercial, os empresários me fazem essa pergunta. Em todos os casos digo que encontrar um profissional de qualidade para qualquer área é muito difícil e que para área de vendas a dificuldade aumenta exponencialmente.

            O profissional de vendas é, essencialmente, difícil de encontrar, treinar e manter. Primeiro porque eles geralmente não se denominam vendedores, pois têm vergonha da profissão, acham que ser vendedor é o último recurso para se realizar profissionalmente. Os que têm orgulho da profissão são difíceis de encontrar - já estão bem empregados- os que restam são os aspirantes depressivos, que não conseguiram nenhuma outra ocupação, os viciados que, no geral, tem práticas pouco aconselháveis para os dias de hoje e os verdes que querem ser vendedores, mas precisam de um treinamento muito especializado e uma injeção de ânimo para que façam sucesso na carreira.

            O caminho para garimpar esses profissionais é:

1. Planejar uma estratégia de recrutamento e seleção;
2. Descrever, com detalhes, as atividades que serão de sua responsabilidade;
3. Contratar um profissional de recrutamento e seleção ou uma empresa que possa cuidar disso para você;
4. Procurar os candidatos nos locais certos, tais como: empresas concorrentes, universidades, internet e divulgações em jornais periódicos;
5. Não despreze as indicações feitas por amigos, mas faça com que o candidato indicado participe de todo o processo seletivo;
6. Acompanhar todas as entrevistas realizadas com os candidatos à vaga;
7. Elaborar simulados de vendas de seu produto ou serviço para testar sua capacidade de adaptação;
8.  Faça com que o seu gerente de vendas ou você entreviste os principais candidatos para que perceba a compatibilidade dele com a sua empresa;
9. Depois de escolhidos, os melhores,  faça uma experiência remunerada com eles de 30 dias para sentir a adaptação à empresa, aos produtos e ao sistema de vendas;
10. Por fim treine o escolhido em técnicas de vendas e negociações, nos produtos ou serviços da empresa, na rotina e seu fluxo, da venda a entrega do produto ou serviço e não esqueça de mantê-lo motivado criando planos de incentivos e treinamentos regulares.

A empresa pode errar na contratação? Digo-lhes que sim, mas se  seguir esses passos terá uma chance muito maior de alcançar o sucesso na contratação de seus profissionais. 

Wagner Andrade

Consultor Empresarial

wagner@wandrade.com.br

3721-1849

ENTREVISTA COM O FRANQUEADO DA DIRIGINDO BEM

       Fábio Pimentel Albuquerque será o entrevistado e contará como surgiu a idéia de montar uma franquia na cidade de Caruaru. Vejamos um pouco da história:Caruaru foi o local escolhido pelos novos franqueados Fábio Pimentel de Albuquerque e Betrand Sampaio de Albuquerque Neto, para inaugurar a 35ª unidade da rede Dirigindo Bem - Empresa Especializada no Trânsito. A ideia surgiu quando um amigo de Fábio indicou os serviços da rede para ajudar sua esposa que tinha medo de dirigir. "Falei com minha esposa Aglae, sobre a escola e ela foi a Unidade de Maceió, onde moramos. Ela fez a avaliação e voltou para casa muito animada e decidiu fazer as aulas".
Não percam www.caruarufm.com.br ou no dial 104.9 ao meio dia de sábado.

GRUPO DON PEPPONE LANÇA SUA NOVA EMPRESA - BOA IDÉIA

A SOS Lar foi desenvolvida  perante a necessidade das famílias em contratar profissionais qualificados e com experiências de mercado para pequenos reparos domésticos.
Outro ponto importante é a garantia de quem vai adentrar seu Lar seja um  profissional confiável, para isso você conta com a referencia de 18anos de atuação do Grupo Don Peppone em Caruaru.

Serviços como troca de:

·         Lâmpadas;

·         Resistências de chuveiros;

·         Reparos de caixas de descarga de WC;

·         Fechaduras de portas

·         Tomadas de energia

Serviços reparo/colocação de:

·         Colocação de olho mágico em portas;

·         Desentupimento de pias e ralos de pias;

·         Colocação de suporte de TV;

·         Instalação de bombas d’água;

·         Instalação de máquina de Lavar;

·         Colocação de varal;

·         Fixação de quadros de parede com buchas;

·         Colocação de portas sanfonadas; 

·         Instalação de ventiladores de teto;

·         Instalação de lustres;

·         Instalação de redes de varanda;

·         Ajuste de portas de madeira;

·         Ajustes de portas de armários e roupeiros;

·         Pequenos reparos em telhados;

·         Pequenos reparos de alvenaria;

·         Reparos em portões de garagem (alumínio).

Maiores informações por esse e-mail ou pelos fones:

Fixo  81-4105.1609 / 81-3723.8881 Horário Comercial

Conte também com a nossa empresa de Sistemas de Segurança Vigia Digital, para instalação de portas automáticas de lojas, motores elétricos para portões de garagem, fechos elétricos, sistemas de alarme, câmeras de segurança e cercas elétricas com hastes especiais sob medida, podendo ser fabricadas em acrílico, tornando seu visual muito mais discreto.