¨Se você falha em planejar, está planejando em falhar”, não é um jogo de palavras e sim uma constatação.
A importância do planejamento muitos conhecem, mas não dedicam tempo para desenvolver ou simplesmente não sabem faze-lo.
Nas empresas percebemos que a maioria não trabalha com esta ferramenta e fazem tudo a toque de caixa; pior, nem sabem como e o que devem planejar primeiro. Para facilitar vejamos a hierarquia dos planejamentos e o seu tempo de duração:
1º Planejamento Estratégico ( Corporativo / Administrativo Geral ) – 5 anos ou mais
2º Planejamento Tático ou Funcional ( Marketing / Financeiro / Produção / RH, etc ) - 1 a 2 anos
3º Planejamento Operacional ( Vendas / Marketing de Incentivo / Carreira, etc ) – até 1 ano.
O Planejamento Operacional de Vendas tem importância capital no resultado financeiro e organizacional da empresa, deve ser o espelho prático das ações planejadas pelo estratégico e dos objetivos e metas do plano de marketing. Segundo Marcos Cobra, em seu livro Administração de Vendas, o gestor da área deve fazer as seguintes perguntas para realiza-lo:
- O que vender?
- A quem vender?
- A que preço?
- Por que métodos?
- A que custos?
- A metodologia de vendas está adequada para alcançar os objetivos determinados?
- A equipe de vendas está motivada a alcançar estes mesmos objetivos?
- Os recursos disponíveis são adequados?
- As estratégias e as táticas de marketing estão bem orientadas para a consecução do plano de metas?
- Há suficientes recursos financeiros?
Como devem ter percebido, o Planejamento de Vendas minimiza o risco causado pelo improviso e determina que as equipes de vendas façam o seu trabalho com o máximo de previsibilidade e organização.
Wagner Andrade
3721-1849
9621-5351
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